| 1- Identifier |
Avant d'envisager toute action commerciale ou marketing, la cible commerciale est clairement identifiée. Les profils sont déterminés. Les sociétés et les contacts sont définis. La base de données est prête à recueillir les données. |
| 2- Contacter |
Quoi de plus simple qu'un coup de fil pour prendre un contact. Bien sûr les barrages sont nombreux. L'appel est rarement opportun. La prospection n'est généralement pas l'activité préférée des commerciaux. |
| 3- Qualifier |
Le contact est-il le bon ? Les renseignements dont vous disposez sont-ils toujours valides ? Est-il intéressé par ce que vous souhaitez lui proposer ? Peut-être est il déjà client de votre concurrence. Un seul moyen de le savoir. Lui poser les bonnes questions. |
| 4- Informer |
L'échange commercial commence par donner. Vous organisez un séminaire. Vous sortez un nouveau produit. Vous participez à un salon. Vous bénéficiez d'un bon article . Faites le savoir par la communication directe. |
| 5- Intéresser |
Vos avantages sont mis en évidence. Les solutions que vous proposez peuvent satisfaire concrètement le besoin de votre prospect. Le projet est ouvert, vous décidez de vous positionner. |
| 6- Rencontrer |
Vos commerciaux et vos revendeurs sont des gens de terrain. Leur art s'exerce au contact de vos prospects. La seule contrainte, désormais, pour rencontrer votre prospect : avoir pris rendez-vous. Ils n'ont pas de temps à perdre. Le rendez-vous doit être qualifié. |
| 7- Séduire |
Vous étiez en relation commerciale de prospection, vous êtes maintenant en relation commerciale de vente. Nos actions ont préparé le terrain. Votre excellence fait la différence avec vos compétiteurs. Dans certains cas vous pourrez préférer une démarche de télévente.
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| 8- Convaincre |
Votre proposition est à l'étude. Vous développez votre argumentaire. Vous mettez votre différentiel en évidence. Après la liste restreinte, viendra la commande.
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| 9- Satisfaire |
Vous avez délivré vos produits et services. Le prospect qui est devenu client est conforté dans son choix. Vous avez mis en place la procédure qui vous permettait de conserver la trace de ce nouveau client.
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| 10- Fidéliser |
Il est plus facile, dit on, de conserver un client que de le conquérir. C'est vrai. Mais un client ne restera fidèle qu'à certaines conditions. La première d'entre elles est de garder le contact. Vos concurrents sont agressifs. Seule une surveillance de tous les instants vous permettra de protéger votre territoire. Quel est le secret ?
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